这两年CRM无疑是企业服务类产品里“最靓的仔”,其实这点也不是太难理解,因为随着市场的竞争加剧,企业希望通过数字转型来实现业务的持续突破。我们不得不面对的事实,是生意不好做了。生意不好做的背后逻辑是:市场的快速变化;疫情的不确定因素;供应端的过剩;创新动力不足等。数字化能力逐渐成为企业核心竞争力的重要要素,简单说就是通过技术手段提升企业效率。在这里借助焦点科技这个平台,与各位企业管理者聊下关于“外贸版CRM如何支持外贸企业持续增长”这个话题。
从年美国第一次提出CRM(CustomerRelationshipManagement)客户关系管理系统到现在,整整20年的时间已经渗透到各行各业中。例如,在国内竞争最惨烈的零售与电商行业中,CRM系统基本是上企业基建级的应用。如果不依靠CRM工具的企业很难面对海量的客户群体,更不要谈什么提升客户体验与用户留存的问题。CRM主要是以高效的企业业务流程重组能力,来提升管理客户关系的效率,通过客户的行为数据,生成客户画像,形成更具针对性的营销策略来获取新的商业机会,提升客户留存能力。CRM作为一种软件系统它与ERP软件不一样,它广泛实施于企业的市场营销、销售、服务、技术支持等,与客户有关系的办公领域。我们把这种办公领域叫做企业的前端办公领域(FrontOffice)。在CRM软件系统中,以客户作为系统组织的主线。CRM作为软件系统它以先进的软件技术实现企业的市场营销、销售、服务和技术支持等前端办公领域自动化管理和流程的改善。
前面我们讲了些概念性的东西,让我们再从现在外贸企业面临的销售管理困境来分析下CRM给客户带来的价值,我们可以先通过几个问题测试下你对自己企业销售管理情况到底了解到什么程度,你的企业客户池里有多少客户?有多少客户在报价状态?多少客户3个月都没有联系过一次了?企业目前字跟进的销售线索有多少?线索丢失的主要原因是什么?市场的投入产出比是多少(销售额/销售成本),在行业里是否排在前面?那个环节是业务的突破点?这些问题都是我们在服务客户过程中经常去问客户的一些问题,能准确说清楚的客户可能不足5%。有些很简单的问题,管理者都没法回答,甚至没有考虑过,这些可能就是中小企业实际的管理困境,大部分企业老板还是用创业时的经验来管理公司,连最
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